用户名: 密码: 验证码:   注册 | 忘记密码
您现在的位置:首页 > 行业资讯 > 本站动态

陶瓷企业销售团队如何管理?

  • 来源:中国陶瓷网(taoci365.com)
  • 作者:中国陶瓷网(taoci365.com)
  • 时间:2015-09-09
在陶瓷行业,无论是佛山销售模式,还是华东销售管理模式,都会有一支销售队伍。这支销售队伍只是工作量有所不同,工作对象有所差异,佛山模式的销售员拜访更多的是经销商,而华东模式的销售员拜访对象中有零售消费者、家装设计师、工程项目相关人。陶瓷企业销售管理应注意以下四个方面。

   在陶瓷行业,无论是佛山销售模式,还是华东销售管理模式,都会有一支销售队伍。这支销售队伍只是工作量有所不同,工作对象有所差异,佛山模式的销售员拜访更多的是经销商,而华东模式的销售员拜访对象中有零售消费者、家装设计师、工程项目相关人。陶瓷企业销售管理应注意以下四个方面。

  一、科学严谨地进行销售规划管理

  在销售规划管理方面,销售总监主要要做四件大事:市场潜力的计算、销售队伍规模的确定、销售区域的设置和销售指标的分配。

  我们中国企业有个通病,认为市场潜力是无法计算的,只能凭经验和感觉判断,而且坚持市场是做出来的,强调的是现有看得见市场的份额的争夺,而不是市场潜力的挖掘。销售队伍规模设计中,经常性犯的错误有两个:

  第一,销售区域经常性调整或者不调整,销售区域出现销售员边际递减现象。增加销售员,销售额反而下降。

  第二,销售管理出现管理效率边际递减现象,销售管理者管理3-5位销售员的现象比比皆是,官兵比例逐年增多,出现增加销售管理者,工作量大增而销售业绩不见得好转。对于销售队伍规模采取先规模后结构的战略,即根据市场规模决定销售组织结构。

  无论在那个行业,只要是执行计划的地方,在分配计划时,都会出现棘轮效应。企业应采取市场潜力法、临界点法和经销商购买意图法来分配销售指标,最后采取二元组合或三元组合得出最终销售指标。如果有历史数据,也建议采取“市场潜力、历史数据和经销商购买意图法”的三法组合分配销售指标。

  在“民主、自由和公平”的选项中,我们的国民最关注公平,尤其是机会的公平或方法的公平,组合法就是方法的公平,尽管其无法杜绝棘轮效应。

  二、人性化进行销售队伍的人力资源管理

  销售组织的管理就涉及到销售管理队伍的构架设计,销售管理代表的招选与培训,以及销售管理队伍薪酬的设计。很多销售管理总监认为这是公司人力资源部的事情,其实这是误区。人力资源部的管理者很多不是销售人员出身,对销售业务流程与销售人员的胜任能力的体验不深。

  有些陶瓷企业的销售业务员都是人力资源部招选与培训的,其直接管理者没有招选的权力。销售经理没有参与招选,在实际工作中就延长他们之间的磨合时间。由于销售代表不是他们招选的,业绩不好的时候,销售经理就归因于人力资源部招选能力较差,两个部门的冲突由此产生。

  销售队伍是企业里流动率最大的队伍,最近陶瓷业的销售队伍流动率超过20%,这给人力资源部和销售管理者带来巨大的招聘压力,销售管理者还要接管原先离职销售员腾出的客户,还要面临融合新销售员和训练新销售员的巨大压力。人们在提拔或招选过程中,一般喜欢招选或提拔与自己性格差不多,能力却比自己差一些。

  这种现象被称为俄罗斯套娃现象,为什么会这样?主要是因为人们在职场中都会面临帕金森氏定律的困局。由于销售部招聘频率过高,俄罗斯套娃现象发生次数就越多。因此,销售总监和人力资源部经理就要商议出防止俄罗斯套娃现象的体制。

  更多陶瓷信息,请关注365中国陶瓷网

评论列表  更多

  •  
   中国陶瓷行业门户网站

    金牌商家展示